Спроба підлаштувати ринок під свій смак може дорого коштувати. Фармацевтичний виробник «Дарниця» лобіював зміну правил гри, але опинився у невигідному становищі.
Фармацевтичний ринок лихоманить вже кілька місяців. Але в останні кілька тижнів градус напруги зріс – один з великих українських фармацевтичних виробників, «Дарниця», оголосив про кризу та звинуватив у своїх проблемах аптеки, які, мовляв, намагаються майже знищити «Дарницю».
Прибуток та амбіції
Перший рік повномасштабної війни «Дарниця» завершила з чистим прибутком у 554 млн гривень, що було досить непоганим показником. А наступний, 2023-й, став своєрідним піком прибутковості – чистий прибуток становив уже майже 1,4 млрд гривень. Ймовірно, на тлі такого успіху (частково завдяки зростанню відпускних цін на продукцію) «Дарниця» вирішила вийти в роздрібну сферу – і в травні 2024 року оголосила про запуск мережі «одномінутних клінік» – аптеки, поєднаної з кабінетом лікаря загальної практики. У таких «аптечних клініках» планувалося продавати не лише ліки «Дарниці», а й інших виробників. Очікувалося, що інвестиції у відкриття одного такого закладу становитимуть від 100 до 120 тисяч доларів.
Чи справді ця ініціатива стала початком війни з аптеками та перерозподілу ринку? Не обов'язково, але вона окреслила певні наміри виробника: він хоче грати на аптечному полі та отримати там своє місце. На той час, до речі, експерти оцінювали потенціал «Дарниці» на рівні можливості відкрити 1000 таких клінік за одну хвилину. Досить багато, погодьтеся.
Примітно, що майже одночасно почалися розмови про необхідність запровадження нових правил на фармацевтичному ринку. І «Дарниця», представлена директором Ради директорів фармацевтичної компанії Катериною Загорій, вже чіткіше окреслює своє бачення ситуації: раніше компанія не цікавилася цінами на свої ліки для кінцевого споживача і загалом, що відбувається з цими ліками після їх відвантаження з заводу, а тепер зацікавилася, і стало зрозуміло… аптек забагато.
Хіба це не звучить дивно в контексті того, що сама «Дарниця» планувала відкривати аптеки? Чи виявилося, що конкуренція на ринку була занадто високою, і поле потрібно було розчистити? Подальші події навколо ринку підказують певні відповіді на ці питання.
Аптеки – від стратегічного партнера до ворога?
«Аптеки для такого виробника, як «Дарниця», – це стратегічний партнер», – заявила Катерина Загорій у тому ж інтерв’ю. А невдовзі вона вже описувала, як цей стратегічний партнер має працювати, і, за власним зізнанням, фактично донесла своє бачення до Президента ще у грудні 2024 року. Суть її бачення полягала в обмеженні націнок та усуненні маркетингових контрактів, що суттєво вплинуло (як виявилося пізніше) не на зниження вартості ліків для споживача, а на прибутковість аптек та потенційне збільшення їх доступності.
Таким чином, коли у березні 2025 року набули чинності нові правила регулювання фармацевтичного ринку, їхній вплив був однозначно негативним – прибутковість аптек значно знизилася, вони були змушені відмовитися від деяких соціальних проектів, таких як, наприклад, мобільні аптеки у прифронтових районах, держава втратила частину податкових надходжень, а пацієнт так і не побачив очікуваного зниження ціни, за винятком низки не найдорожчих препаратів з так званого списку «ТОП-100» від Міністерства охорони здоров’я, який насправді виявився списком від виробників. До речі, цей список був представлений виробниками, зокрема «Дарницею», як серйозний компроміс та поступка з їхнього боку.
Зрештою, навіть Міністерство охорони здоров'я підтвердило, що скасування маркетингових угод, проти якого так рішуче виступала «Дарниця», не знизило вартість ліків. Те, що подавалось як панацея від високих цін і порятунок для ринку, виявилося поштовхом до ринкового дисбалансу.
Криза для Дарниці сталася несподівано, хоча й була передбачуваною.
«Не передбачати ризики, а вміти з ними справлятися», – сказала Катерина Загорій в одному зі своїх інтерв’ю.
Ці слова майже пророчі. Як виявилося, нове регулювання ринку, впроваджене не без участі самої «Дарниці», спричинило певні «незручності» і для самого виробника. І це не поступка, що полягає у зменшенні вартості «ТОП-100», а зобов'язання аптек мати та пропонувати пацієнту найдешевший аналог за активною речовиною. А сталося те, чого «ніхто не очікував» – продажі препаратів виробництва «Дарниці» почали падати. Цілком очевидно – цінова конкуренція зіграла проти виробника, чиї, до речі, переважно генеричні препарати виявилися дорожчими за вітчизняні аналоги за багатьма позиціями, а в деяких випадках навіть за аналоги іноземного виробництва. Навіть гордість виробника – брендований «Цитрамон-Дарниця» виявився дорожчим за аналог виробництва «Лубнифарм». Тут варто додати, що кінцева вартість препарату становить до 74% від ціни виробника, а фактична вартість виробника за деякими позиціями становить… 15%, тоді як націнка виробника може сягати 85%. І ці дані озвучувала не вона – а Катерина Загорій, як представниця «Дарниці».
«Якщо на ринку є, наприклад, 34 види диклофенаку, то, звичайно, аптечна мережа обере найдешевший», – пояснив Петро Багрій, президент Асоціації «Виробники ліків України».
Як то кажуть, «нічого особистого – лише бізнес». Але «Дарниця», у манері, яка, здається, стає традиційною, звинуватила аптеки у саботажі продукції виробника. Це викликало здивування не лише в самих аптеках, а й на ринку загалом.
«Це бізнес, нічого особистого. «Дарниця» завжди була дорожчою, і, найімовірніше, аптеки перейшли на дешевших постачальників. Це якщо говорити про ліки масового виробництва. Якщо у «Дарниці» є якісь ексклюзивні, рідкісні ліки, то вони їх точно беруть на продаж – а де ж їм ще їх взяти?» – пояснює ситуацію колишній керівник Харківської аптечної бази державної компанії «Ліки України» Олександр Іваненко.
Об'єктивність таких негативних для виробника змін підтверджується зміною споживчих настроїв серед українців, які дедалі більше економлять на ліках.
Але процес, запущений початком регуляторних змін, не зупинити, та й до того ж, визнати свої помилки досить важко… мабуть, саме тому «Дарниця» звернулася до Антимонопольного комітету, звинувативши аптеки у картельній змові проти неї, через що, нібито, виробник був змушений тричі призупиняти виробництво. До речі, за нашою інформацією, «Дарниця» – єдиний вітчизняний виробник, який зробив такий безпрецедентний крок після набрання чинності нового регулювання ринку, що може свідчити про те, що інші фармацевтичні компанії легше адаптуються до нових правил гри та цінової конкуренції.
Але інформація про призупинення виробництва «Дарниці», якщо її уважніше вивчити, може змусити задуматися. Посудіть самі: нові регуляторні правила набули чинності 1 березня 2025 року, і вже в березні «Дарниця» призупиняє виробництво. Мовляв, аптеки не хочуть продавати препарати «Дарниці», вони накопичуються на складах… Водночас, у березні завод не працював цілих три тижні, тобто пропрацював лише тиждень. А нові правила для фармацевтичного ринку щойно запустили, і склади вже були повні. Тож, можливо, до цього на складах було багато ліків? Чи пов’язане призупинення виробництва з чимось іншим? Можливо, з кримінальним провадженням, у рамках якого, зокрема, представників «Дарниці» підозрюють у незаконному наданні знижок на ліки, що продаються за бюджетні кошти, для низки дистриб'юторів (завдяки цьому прибуток дистриб'юторів становить від 25% до 70%, що перевищує законодавчо визначену максимальну націнку в 10% – і мова йде про державні кошти)? Або, можливо, у різкому зниженні чистого прибутку з 1,3 млрд гривень у 2023 році до 377 млн гривень у 2024 році? Цікаво, що дохід компанії при цьому майже не змінився – він залишився на рівні 7 млрд гривень. І тут виникає ще одне логічне питання – у що виробник, основний портфель якого – це генеричні препарати, що не потребують додаткових інвестицій для створення, інвестував більшу частину своїх доходів? У погашення боргів? У модернізацію виробництва? Або, можливо, у спробу відкрити власну аптечну мережу?
